怎么打跟進(jìn)電話？這個問題對于一個新的電話銷售員來說，確實是一個困惱的問題，與陌生客戶的一個電話是一種挑戰(zhàn)。但是對于老銷售員來說，已經(jīng)習(xí)慣了陌生電話拜訪，并沒有什么挑戰(zhàn)可言。老的銷售人員并不關(guān)心這個電話是否會成功，接電話的人是否會反感這種行為，他們的目標(biāo)已經(jīng)轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到了一個更高的角度，那就是如何與客戶保持長期聯(lián)系。要與客戶保持聯(lián)系，方法有很多種，現(xiàn)在泰安網(wǎng)絡(luò)公司就談?wù)勗趺创蚋�進(jìn)電話。

一般來講，我們與客戶進(jìn)行初步交流之后，客戶也許會說：“你把資料發(fā)過來給我看看。”在電話銷售人員發(fā)了電子郵件之后，再次打電話跟進(jìn)的時候，可能會遇到下面這些場景：

銷售人員：“您好，我想確定一下您是否已經(jīng)收到資料�！�

客戶：“已經(jīng)收到了！”

銷售人員“那么您還有什么疑問嗎？”

客戶：“沒有了，謝謝！”

銷售人員：“要是這樣的話，請我們一直保持聯(lián)系，如果以后有什么需要的話，請隨時和我聯(lián)系。

客戶：“好的，好的，一定，一定！”

這個跟進(jìn)電話是不是很成功呢？相信經(jīng)驗豐富的電話銷售人員會說：“不是，因為根據(jù)以往的經(jīng)驗：這樣的客戶絕大多數(shù)不會主動和你聯(lián)系。那么怎樣打電話才能促進(jìn)銷售，又能使客戶對自己的印象非常好呢？

一點：首先，在打了一個電話之后，要確定這個客戶有多大誠意，是否值得你再次打給他。如果不確定這個，就是在浪費時間。

二點：電話目標(biāo)很重要，就像剛才的例子一樣，除了要知道客戶是否收到資料以外，還要了解一些其他的情況。比如：

“對于這個問題您如何看待？”“產(chǎn)品對您有幫助嗎？”“可以在什么地方幫助您？”“您建議我們下面如何走呢？”“為什么呢？”等等。

三點：再次打電話時要重新闡述上次打電話的要點和結(jié)果，同事內(nèi)容要和上次的電話聯(lián)系起來，要讓客戶想起來上次電話的情景，比如雙方曾經(jīng)做過的承諾，同時要講明這次電話的目的，并不是僅僅告訴客戶：“我認(rèn)為應(yīng)該打個電話給您…”。舉一個例子來看：“鄭經(jīng)理，您好，我是*公司的**，上周二電話結(jié)束時，我們約好了今天聯(lián)系。當(dāng)時，我們談到…，于是我們公司對您提出的這個問題進(jìn)行了深入的研究，現(xiàn)在我想和您在探討一下，可能會耽誤您十分鐘的時間，您現(xiàn)在方便接電話嗎？”

四點：給客戶打跟進(jìn)電話時一定要有一些新的，深入的話題，要讓客戶感覺到每次和你打完電話都會有收獲。對于這點，和你的同事一起研究，交流，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯(lián)系。比如，你公司新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定報價等等。

“我們公司根據(jù)客戶的要求，開發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品…”“聽說您的公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會需要我們的幫助…”“我一看到我們的新產(chǎn)品，我想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益…”

五點：打跟進(jìn)電話時盡可能避免只是單純講以下話語（這些話完后一定要有新的東西給客戶）：

“打電話給您主要是想看看您好不好…”“是看看是不是有什么變化…”“很久沒有聯(lián)系了，覺得應(yīng)當(dāng)給您個電話…”

六點：跟進(jìn)電話的一般流程：

表明身份

“我是xx的xx…”

從某點上過渡到這個電話目的

“上個星期您提到…”

打電話目的

“今天就是具體同您一起探討那個降低成本的計劃的”

確認(rèn)客戶時間是否允許

“可能要花10分鐘時間，現(xiàn)在方便嗎？”

提問問題把客戶引入會談

“您對我提交給您的新方案有什么建議？”

七點：做好計劃，識別有價值客戶進(jìn)行跟進(jìn)，根據(jù)不同類型的客戶確定電話跟進(jìn)的頻率

八點：一個客戶聯(lián)系軟件來管理你的客戶，以提升效率，改進(jìn)銷售流程。